分割払いで売上アップを目指すには？導入するメリットと成功のポイントを解説
金融メディア
「自社の商品やサービスには自信があるのに、なかなか購入してもらえない」「商談の感触は良いのに、価格を提示した途端に検討されてしまう」とお悩みではありませんか？
高価格の商品や、中長期にわたり提供するサービスの場合、「一括で支払うには金額が大きい」という理由で購入を諦められてしまうケースが少なくありません。こうした機会損失を防ぎ、成約率や売上を大きく向上させるのが分割払いの導入です。
この記事では、分割払いが売上アップにつながる仕組みや、相性の良い業界、導入時の注意点などを分かりやすく解説します。
この記事は20年以上金融サービスを提供してきたソモ㈱が執筆しています。
分割払いが売上アップにつながる理由
まずは、なぜ分割払いを追加するだけで売上が伸ばせるのか、その根本的な理由を解説します。
高額商品・サービスを購入しやすくなる
数十万円を超えるような高額な商品を提案された際、多くのお客様は「一度にこれだけのお金を支払うのは心配だ」と心理的な抵抗を感じます。
商品の魅力や価値を理解していても、手元の現金や銀行口座の残高が大きく減ってしまい不安を感じるためです。
ここで分割払いを提示すると、商品の価格は同じでも「毎月支払う金額」に視点を変えてもらえます。
例えば、30万円の商品を一括で提示された場合、購入を即決できる人は限られます。
しかし、「月々1万円の30回払い」という選択肢があれば「毎月の給料や収支の範囲内で無理なく支払える」と感じるでしょう。
価格が理由で離脱していたお客様を引き留められるため、結果として成約率が大きく向上するのです。
購入時の金銭的な負担を分散できる
個人・法人を問わず、多くの顧客は毎月の予算や資金繰り（キャッシュフロー）を管理しながらやりくりしています。
一括払いしか選べない環境では、商品を購入したその月だけ極端にお金が減ってしまいます。手元の資金に余裕を持たせておきたいお客様にとって、これは大きなリスクに感じられます。
分割払いを導入すると、支払期日を将来にわたって分散できるため、お客様は現在の生活費や事業資金に悪影響を与えることなく希望の商品・サービスを手に入れられます。
「お金が貯まるまで待とう」と購入を先送りされるのを防ぎ、今すぐ買ってもらえる環境を整えられるのが大きなメリットです。
分割払いの導入で期待できる売上アップの効果
分割払いを用意することは、単に買いやすくするだけでなく、事業全体の収益性を向上させるさまざまな効果をもたらします。
客単価の向上につながる
分割払いを導入すると、お客様1人あたりの客単価を引き上げやすくなります。
分割払いを利用するお客様は、全体の支払総額よりも「毎月の支払額の差」で商品を比較する傾向があるためです。
例えば、通常プラン（20万円）とハイグレードプラン（30万円）の2つがあるとします。一括払いだと10万円の差があるため、多くの人が通常プランを選びがちです。
しかし、24回の分割払いを適用した場合、月々の差額は約4,000円程度に収まります。
「月々数千円の追加で上位プランが選べるなら、そちらにしよう」という気持ちになります。
集客数を増やさなくても客単価が上がるため、効率よく売上を伸ばすことが可能です。
新規顧客を獲得するきっかけになる
決済方法のバリエーションを増やすことは、これまでアプローチできていなかった新しい顧客層を取り込むきっかけになります。
世の中には、以下のような理由で購入をためらっているお客様が一定数存在します。
- クレジットカードを持っていない、または使いたくない
- カードの利用枠（限度額）を高額商品で埋めたくない
- 現金の一括払いは避けたいが、リボ払いの手数料が気になる
口座振替などを活用した分割払いを用意できれば、こうしたお客様にも安心して利用してもらえます。
また、同業他社が一括払いやクレジットカード決済しか扱っていない場合、「分割払いに対応している」こと自体が強力な強みとなり、他社からの顧客流入が期待できます。
分割払いと相性が良い商品・サービス
分割払いはどんなビジネスでも有効ですが、特に「単価が高い商材」や「継続して価値を提供するサービス」で絶大な効果を発揮します。
スクール・教育サービス
資格取得スクール、プログラミング教室、英会話スクール、各種講座などは、受講料が数十万円から100万円近くになることも珍しくありません。
一括での支払いがネックとなって受講を諦めてしまう人も多いですが、分割払いを導入すれば「毎月の月謝制」のような感覚で受講を開始できます。
美容・エステ店
エステサロンのコース契約や医療脱毛・歯の矯正・美容機器の販売なども分割払いと相性が良い分野です。
これらは「継続することで効果が得られる」サービスです。月々の負担を抑えた支払プランを提示できれば、若年層や主婦層など幅広いターゲット層からの契約を獲得しやすくなります。
リフォーム・住宅関連サービス
外壁塗装やキッチン・お風呂のリフォーム、太陽光パネルの設置などは、まとまった費用が必要な高額施工です。
銀行の住宅ローンや大掛かりな信販ローンは手続きが煩雑で敬遠されがちです。しかし、分割払いは、手軽に利用できる仕組みを用意しておくことで、商談成立までのスピードを格段に早められます。
また、「せっかくならグレードの高い資材にしよう」といった追加提案も受け入れてもらいやすくなります。
Web制作・コンサルティングなどの無形サービス
BtoBやWebサイト制作、ECサイト構築、各種コンサルティングといった無形サービスでも分割払いは大きな武器になります。
まとまった初期費用の支払いが予算の壁となる企業に対して、月額定額制や分割での支払いを提示することで、発注のハードルを大きく下げることができます。
売上アップを目的に分割払いを導入するときのポイント
分割払いはただ導入するだけでなく、売り方や運用の工夫を凝らすことで効果が何倍にも膨らみます。
顧客に分割払いをわかりやすく案内する
分割払いを導入しても、お客様にその存在が伝わっていなければ意味がありません。
ホームページの商品ページやチラシ、商談資料などで、「月々〇〇円〜（〇〇回払いの例）」といった具体例を分かりやすく明記することが大切です。
お客様が「自分でも買える」と直感的にイメージできる見せ方をすることで、検討途中で離脱するのを未然に防げます。
分割回数や支払い条件を適切に設定する
自社商品の価格帯やターゲット層の収入状況に合わせて、分割回数（3回、6回、12回、24回など）や手数料の設定を検討しましょう。
なお、サービスの提供期間よりも支払期間が長すぎる場合、途中で解約や滞納が発生しやすくなるため注意が必要です。
また、キャンペーンなどで「分割手数料無料（自社負担）」を実施すると、さらに強い購買意欲を引き出せます。
未回収や債権管理のリスクにも備える
自社で独自に分割払いを実施する場合、注意しなければならないのが未回収リスクです。
残高不足による口座振替の失敗や、連絡不通による滞納が発生した場合、その督促業務には大きな手間と時間がかかります。未回収が増えてしまうと、せっかくの売上も利益を圧迫してしまいます。
分割払いサービスを選ぶときのポイント
外部サービスを選ぶ際は、以下の3つのポイントを比較するのがおすすめです。
- コスト体系の明確さ：初期費用、月額利用料、手数料のバランスが自社の粗利益に見合っているか
- 手続きのしやすさ：購入者が印鑑不要・ペーパーレスで簡単に申し込める仕組みになっているか
- リスク管理機能：万が一支払いが遅れた際のアフターフォローや保証制度が充実しているか
分割払いで売上アップを目指すなら分割PAY
「手間をかけずに分割払いを導入したい」「未回収のリスクが心配」という事業者様におすすめしたいのが、ソモ株式会社が提供する「分割PAY」です。
分割払いの導入をスムーズに進められる
「分割PAY」は、自社のECサイト、対面販売、訪問販売など、どんな販売スタイルでもシステム開発なしで簡単に導入できるクラウド型の分割払いシステムです。
導入方法はとてもシンプルで、自社サイトや案内メールに「分割払いお申し込みリンク」を設置するだけです。
お客様はスマホから簡単な情報を入力し、銀行印不要のWeb口座振替手続きを行うだけで申し込みが完了します。面倒な紙のやり取りが発生しないため、購入意欲が高まっているタイミングを逃さずに成約へ繋げられます。
請求・入金管理などの業務負担を軽減できる
分割払い運用で一番の負担となるバックオフィス業務も、「分割PAY」なら大幅に効率化・代行できます。
クラウド上の管理画面で入金状況をひと目で把握できるほか、以下のような手厚いオプションサービスが用意されています。
- 与信審査サポート：申込み時の電話確認や本人確認書類の取得、保証人の契約手続きなどを丸投げできます。
- 回収サポート：残高不足などで振替ができなかった場合、専門スタッフによる電話での入金案内や案内文の発送などを代行します。
- B2B保証プラン：企業間取引の分割払いに特化したプランで、与信審査から請求書発行、回収、さらには未払い発生時の100%代金保証までをトータルでカバーします。
「分割PAY」を活用すれば、面倒な請求管理や滞納リスクに悩まされることなく、安心して商品の販売活動と売上アップに集中していただけます。
まとめ
分割払いを取り入れることは、お客様の購入に対する不安や金額のハードルを取り除き、売上を最大化するための効果的なアプローチです。
これまで「高いから」と諦められていた高額商品の成約率向上や客単価アップ、新規顧客の獲得など、多くのメリットが期待できます。
自社だけで分割払いを管理・運用するのは大変ですが、手軽に導入できてサポート体制も万全な「分割PAY」を活用すれば、リスクや手間をかけずにスムーズな運用を開始できます。
ぜひこの機会に分割払いの導入をご検討いただき、貴社の売上アップと事業成長にお役立てください。