与信管理は３ステップで解決！与信管理の重要性と方法を解説
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これまで取引が無かった企業と取引を始めるには、与信管理が必須です。
しかし、中小企業の場合、与信管理専門の部署がなくノウハウも少ないことが多いのではないでしょうか。
そこで今回は与信管理をする際の方法を3ステップで解説するとともに、なぜ与信管理が必要なのか初心者向けに説明します。
貸し倒れのリスクを少なくするために、ぜひ最後までご覧ください。
この記事は20年以上金融サービスを提供してきたソモ㈱が執筆しています。
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与信管理とは
まずは、与信管理の意味を確認しておきましょう。
与信とは「取引相手に信用を与える」ことです。
企業が製品を掛けで販売すると、代金を受け取るまでに一定の期間があります。この期間は相手企業を信用して、代金が支払われるまで待つ必要があります。つまり、支払いを待っている間は、取引相手に信用を与えているということです。相手に信用を与えるので「与信」といいます。
また、商品を受け渡してから入金までにタイムラグがある取引を「与信取引」といいます。
与信取引は、取引回数が多い場合に毎回現金の受け渡しをすると事務の手間が増えてしまうため、企業間の取引でよく使われる取引方法です。
しかし、無条件に取引相手を信用してしまうと、倒産などで代金を受け取れなくなる可能性があります。そのため、相手を信用していいのかを調べて、取引先ごとに取引額の限度や回収期間を設定します。これを「与信管理」といいます。
与信管理の必要性
企業は商品やサービスを多く販売させることが大切ですが、代金を間違いなく回収できるように与信管理をすることも同じくらいに重要です。
例えば、貸し倒れが発生して100万円の売掛債権を回収できなくなったとします。これは「売上」が100万円なくなったのではなく、「利益」が100万円なくなったということです。
売上が100万円減少したのであれば、売上を100万円増やせば損失をカバーできます。貸し倒れは利益が100万円減少しているので、粗利率が30％の場合、100万円をカバーするには333万円の売上が必要です。
このように与信管理が甘いと経営に大きな影響を与え、最悪の場合は連鎖倒産が発生するケースもあります。
貸し倒れの発生は金銭的な損失だけではありません。
少しでも債権を回収するために相手企業を訪問したり、債権者集会へ参加したりと手間も増え、社員のモチベーション低下に繋がります。
このような事態に陥らないためにも、日々の与信管理をおこない、貸し倒れを未然に防ぐ必要があります。
与信管理の3ステップを解説
与信管理が重要とは分かっていても、具体的な方法が分からないという方も多いのではないでしょうか。ここでは与信管理の3つの流れを解説します。
ステップ①相手の会社を調査する
まずは相手の会社を知らなくては、与信管理はできません。取引相手を調査するには下記の3つの方法があります。
・相手企業から情報を聞き取る調査
相手企業から情報を聞き取るのは、与信管理の基本です。営業員など自社の社員が相手先を訪問して、売上・拠点の数・取引金融機関・主な資産などを確認します。
また、訪問した際には社内の雰囲気・電話の本数・離職が相次いでいないかなど、現場を確認することも大切です。
・登記簿やインターネットによる調査
商業登記簿からは、業歴の長さ・資本金の増減・役員の入れ替わり・本店の住所変更の履歴などが確認できます。怪しい動きがあれば、一目で確認ができるので商業登記簿は重要な情報源です。
また、インターネットからも情報を入手できる可能性があります。TwitterやFacebookなどのSNSや転職サイトの口コミでは、リアルな生の情報を手に入れられます。ある調査によると与信調査の際に50％以上の企業が、インターネット上で情報収集をしているようです。
・信用会社に依頼して情報を得る
帝国データバンクなどの信用調査会社に依頼をすると、効率的に相手企業の情報を得られます。
売上高や利益・従業員数・主要取引先などインターネット上では分からない情報を手に入れることも可能です。また、企業を点数で評価してくれるため、決算書を読むのが苦手な方でも感覚的に信用力を把握できます。
これらの調査は、どれか一つを実施するのではなく、複数を組み合わせるとより正確な信用力を判断することが可能です。多少の手間はかかりますが、この後の与信管理の基礎となる情報ですので、慎重に情報収集をしましょう。
ステップ②収集した情報を評価する
次に、取引相手を調査した情報を分析・評価します。分析評価の方法は下記の3つです。
・定量分析
定量分析は貸借対照表（B/S）や損益計算書（P/L）などの財務諸表をもとに、会社の経営状態を分析する手法です。
定量分析は担当者の主観が入らないので、取引相手を客観的に評価できます。
ただし、財務諸表はある程度、恣意的に数字を良く見せることができます。また、大手企業でも粉飾決算が問題となることがあります。そのため、定量分析だけに頼るのではなく、必ず他の分析と併せての評価が大切です。
・定性分析
定量分析は財務諸表を用いて客観的な数字で分析をするのに対し、定性分析では数字だけでは表せない情報を分析します。
数字だけでは表せない情報とは、商品のブランド力・競合他社の状況・取引先の状況・代表者の経営手腕などがあります。
定性情報は担当者の主観が入りやすく、分析が難しいとされています。しかし、取引先の変化を素早くキャッチしたり、決算書が入手できない取引先でも分析が可能になるなどのメリットがあります。
ステップ③与信限度を決定する
取引相手の分析が完了したら、分析結果をもとに与信限度を決定します。
与信限度額とは、売掛金や手形などの債権の限度額です。例えば、与信限度を月に100万円と定めていれば、100万円を超えた時点で取引ができなくなります。
与信限度を設定することで想定以上のリスクを取る必要がなく、貸し倒れによる損失を最低限に抑えられます。
取引開始後の管理方法
与信管理は取引開始前の調査だけではありません。取引開始後も定期的に取引先の与信の管理をする必要があります。
債権管理・限度管理
取引開始後の与信管理は、債権が回収できているかの管理と、与信限度が守られているかの管理が基本となります。
貸し倒れが起きそうな会社は事前に兆候が現われます。例えば、債権の支払いが遅れたり、急に大量の発注をしてきたりなどです。
貸し倒れの兆候をつかむために、債権の管理と与信限度の管理は重要となります。
取り決めが守られていない場合は、都度是正していきましょう。
定期的な見直し
取引相手の経営状況は常に変化します。そのため、一旦決めた与信管理の方法を定期的に見直す必要があります。
定期的な見直しは、当初定めたときと同じように、取引先の情報を収集・分析します。当初よりも取引先との信頼関係を築けているので、情報は入手しやすくなるでしょう。
また、自社の管理部門と営業部門での情報交換も大切です。与信管理に必要な情報を相互に提供して、危険な会社があれば小まめにチェックすることが大切です。
まとめ
与信管理は、会社の経営上で大きなリスクを取らないために重要な作業です。
新規の企業と取引を始める場合は、相手先を財務諸表を用いた定量分析・数字には表れないブランド力などの定性分析をして、しっかりと評価しましょう。
また、取引開始後も定期的に見直しをすることで、相手先の経営状況の変化にも対応可能です。